لماذا يشتري العميل؟

لماذا يشتري العميل ؟

يشتري العميل عادة لإشباع رغباتهم وتلبية احتياجاتهم هذه الاحتياجات قد تكون منطقية وعقلية أي ناجمة من حسابات عقلانية و تحليل للاحتياجات والمتطلبات أو تكون احتياجات عاطفية , رغبات غير ملموسة ماديا، اكتشاف الاحتياج. البحث عن البدائل المفاضلة بين البدائل تحديد البديل الملائم (اتخاذ القرار بالشراء من مكان معين التقييم بعد الشراء )

رغبات العملاء

1. يختلف العملاء في رغباتهم واحتياجاتهم المنطقية والعاطفية اختلاف كبير حسب ظروف كل منهم وحتي العميل الواحد قد تختلف رغباته

2. المنتج الذي يلبي رغبات اكبر عدد من العملاء

3. مهمة مندوب المبيعات أو البائع أن يتعرف علي احتياجات كل عميل ورغباته ويحاول تلبيتها بالمنتج الدي

يبيعه كلما أمكن ذلك ,

اولويات العميل و البائع

اولويات العميل في مواجهة البائع

1 . نفسه( احتياجات ورغباته )

2. المنتج الذي يلبي احتياجاته ورغباته

3 .الشركة , البائع الذي يبيع هدا المنتج

أولويات البائع في مواجهة العميل

نفسه وشركته

المنتج وكيف يقنع العميل بمكسبه

احتياجات العميل وكيفية تلبيته

 كي تتم عملية البيع لابد أن تتغير البائع من اولوياته حتى تلاقي مع اولويات العميل

ما هي أهم الأسباب التي تمنع العميل من الشراء ؟

تعرف علي أهم خمسة أسباب تمنع العميل من الشراء وهي التالي:

1. نقص المال - No Money
2. عدم وجود وقت - No Time
3. عدم الحاجة - No Need
4. عدم الالحاح - No Urgency
5. انعدام الثقة  -  No Trust

ملخص وجيز لكتاب توم هوبكنز

كيف تتقن فن البيع قم بالبيع للناس الذين يشترون .

لا تبع الأشياء التي تود بيعها، بل الأشياء التي يود الناس شرائها . 

لا تعرض فوائد المنتج الذي تبيعه حتى تسمع الفوائد التي يبحث عنها العميل .

 نادرا ما يستند المشترون إلى المنطق عند اتخاذهم قرار الشراء .

الدوافع العاطفية هي التي تدفع المشترين للشراء. ابحث عنها وأيقظها . 

 اربط عناصر القوة في المنتج الذي تبيعه بغريزة حب التملك الموجودة لدى الجميع .

 قل و لا تقل  

لا تقل شراء المنتج - بل قل امتلاك المنتج .

لا تقل سعر - بل قل استثمار .

لا تقل دفعات شهرية - بل قل استثمار شهري .

لا تقل عقد - بل قل اتفاق .

 سل ولا تسل لا تسل عميلك:

هل أمر عليك اليوم؟ لأن الإجابة ستكون بالنفي (طبيعة بشرية . ) لكن قل: سأكون قريبا منك اليوم، فهل أمر عليك الساعة الثانية أم الثالثة؟

 قل: هل تستخدمون عادة مقاس 10 أم مقاس 12 ؟

 قل: هل تفضل أن أرسل لك عرضي على أساس شهري أم ربع سنوي؟

 يمكنك أن توجه سؤالا لعميلك يمكن إجابته بالنفي في حال كنت شديد الثقة من أن العميل حتما سيجيب بنعم، مثل هل عنصر الجودة مهم وأساس في المنتجات التي تبحث عنها؟

 إذا أخبر رجل المبيعات جمهوره بالحقيقة، سيرتابون في كل كلامه، أما إذا نجح رجل المبيعات في إدارة دفة الحديث ليقولوا هم ذلك – ساعتها تلك هي الحقيقة 

ما هو البيع ؟

مفهوم البيع :

البيع جزء من عملية تسمى التسويق وهذه تشمل أبحاث التسويق وتطوير الإنتاج وتحديد الأسعار والإعلان، بالإضافة إلى أنشطة أخرى. هنالك تشابه بين البيع وفن الإعلان التجاري ايالتسويق لأن الاثنين يهدفان لإقناع الجمهور بشراء سلعة بإظهار جوداته. إلا أن عملية البيع تشتمل على اتصال مزدوج بين المشتري والبائع، فهي تمكن المشتري من طرح أسئلة حول المنتجات والحصول على معلومات إضافية في الحال من طرف البائع.