ما الفرق بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات؟

أولا :- إدراة التسويق تبدأ مع بداية عمر المشروع لأنها ترسم العديد من سياسات المنظمة لأنها تتعامل مع :

1- العملاء : إدراة التسويق توضح للمنظمة الفئة المستهدفة من الجمهور وحجم إحتياج العملاء من المنتج

2- المنتجات : ادارة التسويق تحدد اى نوع المنتجات التى يتم انتاجها لان ادارة التسويق على صلة كبيرة بالسوق و احتكاكها مباشر بالجمهور عن طريق انشطة خاصة بإدارة التسويق تقوم بالتعرف على رغبات و احتياجات الجمهور من المنتجات لذلك هى انسب ادارة فى تحديد نوع المنتجات و كم المنتجات التى يتم انتاجها وشكلها ومواصفاتها وحجم الطلب على المنتج

3- التسعير :تحدد ادراة التسويق الطريقة المتبعة فى التسعير لانها اكثر الادارات احتكاك بالعملاء و ايضا الإدارة- وهناك العديد من الطرق المتبعة في التسعير مثل:• إضافة هامش ربح علي التكاليف الفعلية.• حساب قيمة السلعة أو أقصي سعر يمكن أن يتحمله المشتري.• الإلتزام بالأسعار السائدة في السوق

4- المعلومات : إدارة التسويق مسئولة عن توفير كل المعلومات اللازمة عن الجمهور عن إحتياجاتهم و رغباتهم و الأسعار المناسبة لهم وعن المنافسين و العروض التى يقدمونها . أيضا هى مسئولة لتقديم كافة المعلومات اللازمة للعملاء عن المنتج وطرق إستخدامه وأماكن تواجده و سعره و توضيح أهمية المنتج بالنسبة للمستهلك

5- التوزيع : توضح إدارة التسويق أماكن التوزيع ومنافذ البيع وإختيار أنسب الأماكن للتوزيع بحيث تكون مناسبة وقريبة من المستهلك

6- البيع : توضح إدارة التسويق السياسة العامة المتبعة فى طرق البيع وأنسب الطرق التى تصلح مع العملاء و سياسة ما بعد البيع و طرق إرضاء العملاءثانيا : إدارة المبيعات هى الخطوة الاخيرة من إدارة التسويق

إدارة المبيعات تتضمن :

(1) تحديد العملاء .بعد ان قامت ادارة التسويق بتحديد الفئة المستهدفة من العملاء تقوم ادارة المبيعات باختيار العملاء بشكل خاص وتوجيه المنتج اليهم

(2) نقل معلومات تفصيلية للعملاء عن السلع/ الخدمات

(3) الإجابة عن استفسارات العملاء والتعامل مع إعتراضاتهم وإقناعهم بالشراء

المصدر : Bayt

لماذا يشتري العميل؟

لماذا يشتري العميل ؟

يشتري العميل عادة لإشباع رغباتهم وتلبية احتياجاتهم هذه الاحتياجات قد تكون منطقية وعقلية أي ناجمة من حسابات عقلانية و تحليل للاحتياجات والمتطلبات أو تكون احتياجات عاطفية , رغبات غير ملموسة ماديا، اكتشاف الاحتياج. البحث عن البدائل المفاضلة بين البدائل تحديد البديل الملائم (اتخاذ القرار بالشراء من مكان معين التقييم بعد الشراء )

رغبات العملاء

1. يختلف العملاء في رغباتهم واحتياجاتهم المنطقية والعاطفية اختلاف كبير حسب ظروف كل منهم وحتي العميل الواحد قد تختلف رغباته

2. المنتج الذي يلبي رغبات اكبر عدد من العملاء

3. مهمة مندوب المبيعات أو البائع أن يتعرف علي احتياجات كل عميل ورغباته ويحاول تلبيتها بالمنتج الدي

يبيعه كلما أمكن ذلك ,

اولويات العميل و البائع

اولويات العميل في مواجهة البائع

1 . نفسه( احتياجات ورغباته )

2. المنتج الذي يلبي احتياجاته ورغباته

3 .الشركة , البائع الذي يبيع هدا المنتج

أولويات البائع في مواجهة العميل

نفسه وشركته

المنتج وكيف يقنع العميل بمكسبه

احتياجات العميل وكيفية تلبيته

 كي تتم عملية البيع لابد أن تتغير البائع من اولوياته حتى تلاقي مع اولويات العميل

ما هي أهم الأسباب التي تمنع العميل من الشراء ؟

تعرف علي أهم خمسة أسباب تمنع العميل من الشراء وهي التالي:

1. نقص المال - No Money
2. عدم وجود وقت - No Time
3. عدم الحاجة - No Need
4. عدم الالحاح - No Urgency
5. انعدام الثقة  -  No Trust

ملخص وجيز لكتاب توم هوبكنز

كيف تتقن فن البيع قم بالبيع للناس الذين يشترون .

لا تبع الأشياء التي تود بيعها، بل الأشياء التي يود الناس شرائها . 

لا تعرض فوائد المنتج الذي تبيعه حتى تسمع الفوائد التي يبحث عنها العميل .

 نادرا ما يستند المشترون إلى المنطق عند اتخاذهم قرار الشراء .

الدوافع العاطفية هي التي تدفع المشترين للشراء. ابحث عنها وأيقظها . 

 اربط عناصر القوة في المنتج الذي تبيعه بغريزة حب التملك الموجودة لدى الجميع .

 قل و لا تقل  

لا تقل شراء المنتج - بل قل امتلاك المنتج .

لا تقل سعر - بل قل استثمار .

لا تقل دفعات شهرية - بل قل استثمار شهري .

لا تقل عقد - بل قل اتفاق .

 سل ولا تسل لا تسل عميلك:

هل أمر عليك اليوم؟ لأن الإجابة ستكون بالنفي (طبيعة بشرية . ) لكن قل: سأكون قريبا منك اليوم، فهل أمر عليك الساعة الثانية أم الثالثة؟

 قل: هل تستخدمون عادة مقاس 10 أم مقاس 12 ؟

 قل: هل تفضل أن أرسل لك عرضي على أساس شهري أم ربع سنوي؟

 يمكنك أن توجه سؤالا لعميلك يمكن إجابته بالنفي في حال كنت شديد الثقة من أن العميل حتما سيجيب بنعم، مثل هل عنصر الجودة مهم وأساس في المنتجات التي تبحث عنها؟

 إذا أخبر رجل المبيعات جمهوره بالحقيقة، سيرتابون في كل كلامه، أما إذا نجح رجل المبيعات في إدارة دفة الحديث ليقولوا هم ذلك – ساعتها تلك هي الحقيقة 

ما هو البيع ؟

مفهوم البيع :

البيع جزء من عملية تسمى التسويق وهذه تشمل أبحاث التسويق وتطوير الإنتاج وتحديد الأسعار والإعلان، بالإضافة إلى أنشطة أخرى. هنالك تشابه بين البيع وفن الإعلان التجاري ايالتسويق لأن الاثنين يهدفان لإقناع الجمهور بشراء سلعة بإظهار جوداته. إلا أن عملية البيع تشتمل على اتصال مزدوج بين المشتري والبائع، فهي تمكن المشتري من طرح أسئلة حول المنتجات والحصول على معلومات إضافية في الحال من طرف البائع.